Gestão de lojas de suplementos alimentares - Parte 1

Pequisas Científicas, opinião do público, estratégias de marketing, atendimento. Entenda nessa primeira parte do artigo quais os fatores que influenciam a comercialização de um suplemento alimentar e aplique o conhecimento na gestão de seu negócio O mercado de suplementos alimentares já teve importantes movimentos no século 20. Na década de 10, nos EUA, as forças armadas receberam os primeiros produtos com objetivo de suprirem as demandas nutricionais das tropas durante as campanhas. Igualmente os programas espaciais também tiveram e têm o foco no desenvolvimento de suplementos que possam ser armazenados por mais tempo e que mantenham características de sabor e altas concentrações de nutrientes. A venda mais profissional destes tipos de alimentos iniciou-se há 75 anos atrás, através da venda em catálogos distribuídos gratuitamente aos consumidores, que podiam comprar de qualquer parte do país, através de pagamento e recebimento realizados através dos correios. Podemos retornar ainda mais no tempo e encontrar durante o século 19, mascates que fabricavam e vendiam tônicos energéticos através da formulação de ervas infusão, visitando e ofertando seus produtos através de carroças, viajando de cidade em cidade. Atualmente este mercado movimenta cerca de 100 bilhões de dólares por ano e conta com cadeias de lojas especializadas em todo o mundo.

Estas lojas vendem em média mais de 20 mil produtos de diferentes formatos e apresentações e com objetivos específicos como nutrição esportiva, nutrição para idosos, para mulheres, para homens, etc. O mercado fabricante e revendedor de suplementos alimentares percebeu que realmente as pessoas não compram os produtos. Os produtos apenas são símbolos e canais para o principal fim que é o resultado. Ou seja, os consumidores compram o sonho de produtos que realizem seus desejos. Desta forma existe um extenso caminho até a concretização da venda desuplementos alimentares. Vejamos inicialmente o ambiente externo das lojas: O consumidor Qualquer pessoa é uma potencial consumidora de suplementos alimentares, pois todos nós seres humanos possuímos desejos quanto à nossa aparência, nossa saúde e nossa performance física. O gatilho que motiva a ação de compra de suplementos alimentares é o quanto este desejo é intenso e o quanto vamos buscar soluções ativas. Costumo dizer que ninguém acorda com o desejo de consumir uma dose de aminoácido líquido ou ingerir um pack de comprimidos. Elas têm que ser estimuladas para isso e acreditar e compreender a importância do ato de consumir suplementos alimentares e de que maneira eles irão auxiliá-las a conquistarem seus sonhos. A mola propulsora deste estímulo é a informação. A informação geralmente parte dos formadores de opinião. Formadores de opinião Estes indivíduos podem ser profissionais da área de saúde como profissionais de educação física, nutricionistas, fisioterapeutas e médicos. Por outro lado, o formador de opinião também pode ser uma pessoa comum que tem como background apenas a experiência de ter consumido algum tipo de produto e obtido resultados.

Outro formador de opinião importante é o balconista de loja, que teoricamente detêm o conhecimento técnico sobre os produtos que está vendendo. Por fim, a mídia também tem papel fundamental na orientação dos consumidores, assim como os próprios órgãos de saúde, porém infelizmente no Brasil, estes setores apenas propagam a dúvida e a incerteza, por não deterem o conhecimento adequado sobre o assunto ou por ser mais impactante sempre vender notícias de teor negativo. As Indústrias Os produtores de matérias primas e produtos do setor de suplementos alimentares desenvolvem seus ingredientes e produtos baseados em pesquisas sobre tendências dos desejos e necessidades dos consumidores. Por exemplo, sabemos que problemas como obesidade, diabetes, colesterol e pressão arterial são comuns na população do século 21 e devido a isso, mais e mais soluções surgem para auxiliar o combate destes males. Fatores como longevidade, qualidade de vida, estética e performance física também são buscas cada vez mais frequentes e os departamentos de pesquisa e desenvolvimento estão atentos a estes movimentos e imbuídos em desenvolver ingredientes e produtos que auxiliem na conquista destes objetivos. Muita informação é gerada através destas pesquisas com focos nos setores acadêmicos e científicos e transformada em propaganda. Setores científicos A ciência está na constante busca do conhecimento do processo de evolução da vida e do funcionamento do nosso organismo e com isso gera a matéria prima para o desenvolvimento e avaliação da eficácia de novos ingredientes e produtos. A economia Mesmo com as crises mundiais, setores como o de suplementos alimentares e cosméticos apresentaram crescimento. A explicação provável deste fato é a busca pela melhora e destaque na sociedade e o instinto de auto-preservação e competição pela vida.

Ambiente interno das lojas

Diante de todos os fatores apresentados, a razão de existir do comércio de suplementos alimentares está fundamentada e justificada pela máxima de marketing que diz: “Somente existe uma venda de um produto ou serviço se existir uma necessidade a ser atendida.” Quando se compreende isso, fica clara a missão de entendermos e atendermos as necessidades dos nossos potenciais consumidores. Porém, muitos lojistas ainda acreditam na máxima “que vendem o que querem” ao invés de trabalharem em atender o que os consumidores realmente querem. Marcelo Bella Profissional em Ed. Física e Nutrição Esportiva, especializado em Marketing Esportivo e graduado em Strategic Marketing e International Marketing pela Universidade de La Verne na Califórnia, EUA. Executivo com experiência de 28 anos no setores fitness, esportivo e suplementos alimentares em 27 países. Ex-atleta de musculação, 6º. Colocado no Mundial de Duplas Mistas em 1.989